MTS成功并購新三思之始末——訪美特斯(MTS)工業系統(中國)有限公司總裁陳國瑜先生

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引言

回顧2008年的中國試驗機行業，影響重大的事件莫過于：國際試驗機巨頭-美國MTS系統公司成功完成對中國試驗機龍頭企業-深圳新三思（SANS）公司的并購，業界對此眾說紛紜、看法莫衷一是，儀器信息網論壇網友也展開熱烈的討論：

（1）MTS并購新三思，其效應將遠遠超過了十多年前島津與濟南試驗機廠的合作、以及2003年時代集團對濟南試金的兼并，將對中國試驗機市場競爭格局產生重大影響；

（2）MTS此次“并購”，表明其對中國試驗機市場的發展方向和潛在需求有了全面的認識，意味著MTS將全面進軍中國乃至國際的靜態試驗機市場；

（3）憑借新三思原有較為完善的營銷體系與運營模式，伴隨著MTS的雄厚資金和領先技術注入，并購后的SANS品牌更具有市場競爭力，將對國產試驗機廠商產生巨大沖擊；

（4）亦有對民族名牌-新三思（SANS）的“覆滅”表示惋惜，同時認為，鑒于中國市場的特殊性與差異性，對MTS并購新三思后能否成功整合持懷疑態度…

美特斯（MTS）工業系統（中國）有限公司總裁陳國瑜先生

2009年6月26日，正值MTS并購新三思的整合工作全面收官之時，筆者采訪了美特斯（MTS）工業系統（中國）有限公司總裁陳國瑜先生，其就MTS并購新三思的背景與緣由、整合過程、目前現狀、以及其對試驗機行業影響等方面發表了見解；采訪過程中，MTS中國區銷售經理王爽先生全程陪同。

并購“主角”：“優勢互補、強強聯合”的MTS與新三思

    首先，讓我們了解一下并購前的MTS與新三思（SANS）。

·          MTS：動態試驗機領域的國際第一品牌

成立于1966年的MTS 系統公司，是全球最大的高性能和高精度力學性能測試、模擬系統和位移傳感器的制造商，總部位于美國明尼蘇達州，并在美國NASDAQ獨立上市；目前，其產品和服務范圍涉及試驗設備、分析軟件和優秀工程解決方案咨詢等，主要應用于科研、產品開發、質量控制等領域，年銷售額達4億多美元。

陳國瑜先生介紹說：“早在1978年，MTS就進入中國市場，長春一汽率先引進第一套MTS道路模擬系統；進入21世紀，MTS在中國市場進入了全新的發展時期，2005年MTS制定了‘中國市場業務拓展5年規劃’，2007與2008連續2個財政年度銷售增長率都高于50%，2008財年MTS中國市場實現約2.5億人民幣營收?！?/span>

·           新三思（SANS）：靜態試驗機領域的中國第一品牌

成立于1996年的新三思（SANS），是中國最大的靜態材料試驗系統生產商，歷經12年發展，從一個民營小企業，發展成為了中國試驗機行業的龍頭企業；新三思是中國試驗機行業首家突破億元銷售大關的企業、唯一實現銷售額超2億元的企業，從1億到2億，新三思僅僅用了3年時間；并且，新三思2008年度上半年的銷售額突破1.4億。

2008年9月，新三思正式加入MTS。

并購“日程”：歷經2年運作，實現成功收購

早在2005年，MTS委托某咨詢公司做了市場調研：MTS產品在高端市場處于絕對領先的地位，在中端市場也已有較高的占有率，其增長空間都是非常有限；MTS業務的進一步增長只能在中、低端市場，其解決辦法，要么是自己開發新產品、擴充產品線，要么是直接進行收購；

2006年10月10日，前GE中國高管陳國瑜先生出任MTS中國區負責人，入職三、四周后，接到MTS總部通知：確定MTS的并購目標是中國的新三思（SANS）公司；

2007年9月7日，MTS的中國獨資公司——美特斯工業系統（上海）有限公司在上海隆重開業，陳國瑜先生任董事兼總裁；

2007年11月，MTS與新三思簽訂并購意向書，正式進行“盡職調查”（盡職調查是指由中介機構在企業的配合下，對企業的歷史數據和文檔、管理人員的背景、市場風險、管理風險、技術風險和資金風險做全面深入的審核，多發生在企業公開發行上市和企業收購中）；

2008年4月29日，MTS與新三思簽署并購協議，進行系列行政法規審核及交割程序；

2008年7月21日，“MTS-SANS整合領導小組”發表聲明，新三思加入MTS后將繼續依照原有經營理念運作，整合雙方的資源優勢，提升SANS產品的技術水平和可靠性；

2008年9月28日，MTS正式接管新三思，新三思成為MTS的一分子；

截止目前，MTS并購新三思之后的整合工作基本結束。

新三思正式加入MTS的慶典儀式

出席慶典儀式的MTS高層

談到這段并購背景與過程時，陳國瑜先生說：“當時，MTS與新三思，雖然都同在試驗機行業，但雙方基本沒有競爭，新三思的市場主要是在國內，而國內用戶采購儀器之前基本都已確定是購買進口、還是國產；雙方倒是有一些合作，新三思的一部分動態試驗機產品，采用的控制器與軟件部分是MTS的?！?/span>

“另外，MTS財政實力很強，加之MTS本身是比較保守的，所以并購其他公司對MTS是一個很好的選擇。新三思（SANS）也不是一開始就進入我們的并購視野，之前我們當時的市場部總裁跟新三思高層在展會上僅見過一次；再后來，我也陪同兩位副總裁去新三思訪問過一次，也只是寬泛的談談?！?/span>

“其實，直到2006年底我上任，并購深圳新三思的項目才全面啟動；這項工作本不在MTS‘中國市場業務拓展5年規劃’之內，只是市場形勢的發展所需。經過兩年多的運作，MTS成功并購新三思?！?/span>

并購“整合”：穩定是第一位的，產品與技術整合是重要的方面

企業并購后的有效整合是影響并購成敗的關鍵因素，其中所涉及的產品與技術、市場資源、品牌戰略、管理模式、企業文化等諸多方面，其整合過程可謂錯綜復雜、千頭萬緒。

MTS并購新三思（SANS）后的整合工作，也不例外，專門成立“MTS-SANS整合領導小組”，MTS兩位全球副總裁出任項目總負責人，陳國瑜先生是國內協調負責人。

1、產品整合：成立聯合技術委員會，研討、整合雙方的優勢技術資源

陳國瑜先生談到：“我們成立了聯合技術委員會，就在研的項目進行全面審核，比如MTS早就有結論或已有的新技術，新三思（SANS）就不做了；采用哪項技術或方案，則要大家一起商討，每個星期都開視頻會議，效果還不錯。我的要求就是不要太急，不要搶進度，當然產品推向市場也是非常緊要的，但是把它做對、做好了才是第一位的?！?/span>

（1）全面審查SANS產品有沒有知識產權侵權或有爭議的地方

“我們接手新三思以后，刻意暫時停止SANS部分產品的銷售與出口，更多的是對于產品質量與品牌影響的考慮；另外，通過法律、工程部門去審查SANS產品有沒有知識產權侵權情況，有嫌疑或爭議的地方全部改掉，我們再出口、拓展其國際市場?！?/span>

陳國瑜先生解釋到，主要因為如果某一專利技術，在德國或日本注冊過的，但沒有在中國注冊，如果中國企業采用這種技術，這種情況一般國外的專利持有者可能不會來中國打官司；但如果這些產品銷售到德國或日本市場，就可能惹上官司。

（2）對SANS靜態試驗機產品進行升級換代，最佳性價比為首要

“在利用MTS的傳感器、控制器、軟件等核心技術對SANS的產品進行升級換代的同時，要兼顧產品成本是否為客戶所接受，我們強調的是一個‘最佳性價比’。如果把MTS高精確的控制器應用到SANS靜態試驗機上，成本增高，沒有增加實用價值，這種做法就沒有意義；如果改進，產品穩定性、可靠性提高，又不增加成本，那肯定要做。”

（3）對MTS中國試驗臺架咨詢團隊與SANS濟南研發團隊的整合

“原來新三思有動態疲勞試驗機濟南研發團體，MTS在中國設有試驗臺架咨詢團隊，我們把這兩個團隊整合在一起?！?/span>

“因為試驗臺架訂制成分很高，本土提供解決方案比較好，這是我們目前在中國制造的動態產品，而且是重點發展的方面。MTS其他的動態試驗機、試驗系統等產品都是整機從美國總部過來，目前在中國批量生產還不太現實?！?/span>

2、人才整合：“第一有沒有人盡其才，第二有沒有讓其看到發展前途…”

“新三思（SANS）一線的主要高層、管理與技術人員，在并購、整合過程中，基本全部留下來了，而且心態也都非常穩定?！?/span>

毫無疑問，人才問題是并購的一個重要要素，陳國瑜先生認為：第一，在企業內部，有沒有做到人盡其才，有沒有把人放到正確的位置上；第二，有沒有讓員工在公司里看到發展前途；第三，員工每天來上班，心情是不是愉快，這也是很重要。

在并購過程中，有些新三思的員工思想負擔很重：現在一個美資公司來了，自己工作能力雖然很強、但英語不好，不能有效去跟美國人溝通，擔心個人發展問題。

陳國瑜先生對此坦率地表示：“首先我不會用英語能力來衡量，不是說你不懂英語、管理位置就不能做了，假如你有能力干好這個職位，公司會為你提供這個溝通橋梁。但我肯定是鼓勵大家學英語的，沒有這項溝通技能，你可能做不到公司最高層?！?/span>

“當然，核心管理、技術人員，在不違反原則的情況下，也是可以有所傾斜的。應該說，公司干得好大家都來，干得不好，再有措施，人家看你企業沒希望的話，也是留不住人的?！?/span>

“改善公司工作環境，讓員工正確理解公司文化，讓員工覺得在這里不光干活掙錢，其個人發展、技術提升、培訓機會、素質培養等方面都有收益，我們目前很強調這個方面；當然也不能說非常盡如人意，但是在這方面是努力了?！?/span>

3、其他整合：產品品牌、銷售模式、市場拓展等方面

關于SANS品牌，是永遠保留，還是逐漸弱化、最終以MTS所替代的問題，陳國瑜先生明確表示：“現在我們還是采取的MTS、SANS雙品牌戰略?！?/span>

關于銷售模式，“新三思和MTS的產品銷售，還是基本按照各自的模式運作。新三思的產品標準化多一點，都有標準報價；MTS項目往往比較大，比如我們剛剛跟國內汽車制造商簽訂了一項幾百萬美元的項目，就需要多部門相互支持與配合才可以完成?！?/span>

“通過建立一個信息共享平臺，尋求資源共享，對客戶起到一個推薦作用。比如，某航空材料研究所采購的動態材料試驗機基本全是我們MTS的，如果他們需要靜態試驗機時，我們就可以建議考慮一下現在的SANS產品，這就是個‘協同效應’?！?/span>

在市場拓展與宣傳方面，“我們現在有部分整合了，比如大家一起合作參加展會、共建一個展臺等；因為各自用戶群有區別，如用戶研討會等直接合作還有些困難?！?/span>

陳國瑜先生總結說：“在整個并購、接收新三思（SANS）過程中，的確有很多工作要做，我們第一年基本目標是穩定；另外，我也常強調的一點：MTS不要以為自己什么都是做得最好，因為你MTS是收購方，所有過程都按你的方式辦，實際上在整合過程也是個相互學習的過程，實際上我們發現有很多地方新三思并不比MTS做得差?！?/span>

并購“影響”：締造中國試驗機市場競爭新格局

早在2008年5月6日，MTS在儀器信息網展位上發布的新聞“跨國巨頭MTS并購國產試驗機老大新三思集團”中直接附錄了“新三思，今日的國內第一，終被并購，喜乎？悲乎？”、“MTS并購新三思對國內試驗機行業發展的影響”、“源于‘新三思’將被吞并的思考！”等業內網友關于此次“并購影響”的【討論熱帖】。

或許，這細小之處，已彰顯出MTS的“胸襟與視野”；在采訪過程中，筆者也帶來了網友關心的一些問題，陳國瑜先生均坦率地給予回應。

（1）此次并購過程，是否給SANS產品的2008年銷售帶來消極影響？

陳國瑜先生說：“總體來說，并購對SANS產品的2008年銷售沒有太大影響，新三思（SANS）閏歷年2008年銷售額達到2.3個億人民幣?！?/span>

“關于新三思（SANS）2009財年的銷售目標，考慮到并購、整合的問題，以及整個經濟環境的情況，經過分析研究，我們設定了比較合理的目標，即保持在2008年的水平?！?/span>

“新三思在2009財年第一個季度完成的不錯，第二個季度實際上完成了105%，MTS 2009財年的季度報告中，每次都特別提到了新三思，對整個公司業務來說有一個正面的影響；應該說，整合和接收新三思（SANS）的過程，是非常成功的?！?/span>

（2）此次并購，是否意味著MTS有可能形成對試驗機行業的壟斷？

陳國瑜先生說：“并購新三思（SANS）談不上是為了行業壟斷，實際上MTS的產品幾乎涉及動態全部領域，比如航空、汽車、建筑、材料等，在大部分領域，我們都處于技術上領先地位，但是在每一個領域都有幾個強的對手；而新三思主要是靜態領域，雖然其在國內是第一位的，但無論技術、管理水平，還是產品銷量，跟國際一流品牌還是有一定差距?！?/span>

“關于壟斷，一般認為壟斷是對消費者不利，其實對壟斷者本身也不見得是好事情，會造成競爭性越來越弱，一旦有新的強勁競爭者進來，原壟斷者很快會滅亡。另外，整個市場的培育與發展，靠一家企業的壟斷是發展不起來的，這是我對壟斷的理解?！?/span>

（3）如何看待網友對待民族品牌-新三思（SANS）“覆滅”的惋惜之情？

陳國瑜先生說：“大家要把眼光放得遠一點、廣闊一點，技術與工業產品應該是不分國界的，這種上市公司，甚至我們每個人都有其股票的；事實上，發展民族品牌，應該就是為了發展自主品牌，我認為發展自主品牌是很重要的；沒有自主品牌，有能力也得‘貼牌生產’，等同于被人‘卡了脖子’?！?/span>

“但自主品牌不等于民族品牌，一味強調民族品牌是對自己發展的一種束縛，把自己局限在國內市場。民族品牌在其發展時期是可以用的，但我覺得這肯定不是長期、遠大的目標；實際上MTS并購新三思（SANS）以后，我覺得是加速SANS品牌走向世界?！?/span>

“收購SANS之后，等于MTS的靜態產品基本上全放在在中國，也意味著MTS把其全球靜態產品的銷售網絡市場劃給中國，這樣等于SANS變相直接全球化了，要是新三思自己發展的話我覺得需要很長的時間，這對新三思來說是好事情?！?/span>

“另外，美國機件制造處于萎縮的狀態，其采購成本、人工成本等都會高一些，沒有量化的優勢，這種靜態產品在MTS美國市場成本會很高，這方面中國比美國有優勢；當然這樣對MTS也是好事情?！?/span>

編者手記

在中國科學儀器市場上，企業兼并與重組相繼“上演”，如聚光科技全資并購北京英賢，江蘇天瑞連續兼并國內同行、實施股份制改造 ，舜宇光學控股收購韓國力量光學公司，安捷倫擴大在成都和深圳的投資力度等，MTS并購深圳新三思自然是其中的“精彩一幕”。

企業間的成功兼并，往往是兼并企業和被兼并企業的產品和技術都得到了更好的發展；MTS并購新三思后時近一年的成功整合，為曾引起中國試驗機行業劇烈轟動與關注的事件畫上圓滿句號，同時，也為我們提供企業并購的又一成功范例。

MTS成功并購新三思，雙方在材料試驗領域實現強強聯手、優勢互補，使MTS能夠為中國乃至全球市場的各層次用戶提供更高性價比的試驗解決方案，大大增強了市場競爭力；同時顯示了MTS對中國市場的信心與重視，加速了MTS在中國及其他國際新興市場的擴展，也促進了SANS品牌全面的挺進國際市場。

采訪編輯：王海

附錄3：陳國瑜先生簡介

2006 年  –  至今:  美特斯(MTS)系統(中國)有限公司  總裁

2005 年 11月  –  2006年 10 月:  GE 油氣公司(北美)  遠東區總經理

2004 年 5 月  –  2005年 11 月:  GE 油氣公司(北美)  中國區總經理

1999 年 2 月  –  2004年 5 月:  GE 油氣公司(北美)  主任機械工程師

1996 年 4 月  –  1999年 2 月:  GE 油氣公司(北美)  高級機械工程師

1995 年, 5 月  –  1996年 4 月:  美國卡特彼勒(Caterpillar)公司  高級液壓工程師

1988 年 3 月  –  1991年 9 月:  上海交通大學機械工程系  講師

MBA 美國印第安那大學凱利商學院

科學碩士  美國斯蒂文斯理工學院

工學碩士  上海交通大學

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